Не удивительно, что сегодня в России всё больше предприятий из самых различных отраслей воспринимают Интернет в качестве дополнительного эффективного инструмента организации продаж. Исследование, проведенное в конце прошлого года Brunswick Warburg, показало, что ежегодный рост российского рынка электронной коммерции составляет 245%, а 90% крупнейших предприятий России имеют доступ в Интернет.
Данным материалом мы открываем цикл статей, в котором постараемся языком, понятным неискушенному пользователю Интернета, на конкретных примерах показать, как можно легко и, главное, эффективно начать свой онлайновый бизнес. В цикле мы подробно рассмотрим ключевые аспекты создания электронного магазина в сети Интернет.
Сегодня мы коснемся экономической составляющей вопроса. Мы рассмотрим основные показатели, позволяющие определить экономическую целесообразность создания Интернет-магазина.
В этой и последующих статьях в качестве примера мы будем использовать интернет-магазин, торгующий детскими товарами. По данным экспертов этот сектор рынка интернет-продаж в настоящее время существенно растёт.
Данные показатели являются общепринятыми в сети Интернет. В списке они отранжированы в порядке убывания значимости Давайте рассмотрим это показатели более подробно.
Объем целевой аудитории - это количество потенциальных покупателей, заинтересованных в покупке. Как же оценить эту аудиторию? Наиболее простой способ – воспользоваться статистикой поисковых запросов.
Статистику по запросам можно получить в службе "Яндекс.Директ". Эта служба предоставляет информацию о том, сколько раз за прошедший месяц пользователи Yandex искали в Интернете то или иное слово. Большинство компаний, занимающихся профессионально продвижением в Интернете, пользуются именно этой службой. Данные доступны совершенно бесплатно, единственное ограничение – вы должны быть зарегистрированы на сервере "Яндекс" (например, быть пользователем "Яндекс.Почты").
Для нашего будущего интернет-магазина попробуем узнать, например, сколько за прошедший месяц было сделано запросов по слову “коляска”. Вот, что выдает "Яндекс.Директ":
Очевидно, что это - “грязные результаты” (например, люди, искавшие ”инвалидные коляски” – явно не наши покупатели). После ”очистки” (удаления не интересующих нас сочетаний) получаем примерно 78 000 запросов.
По данным на июнь текущего года доля поискового сервера Yandex в Рунете составляет 45% от всех запросов на поиск информации. Поэтому полученную выше цифру можем смело разделить на 0,45. Таким образом, получаем 173 300 запросов за месяц, или, в среднем, 5 590 запросов в день.
От объема целевой аудитории перейдем к следующему показателю – посещаемости. Как ясно из названия, посещаемость – это количество посетителей магазина в сутки. В офлайновом мире для оценки магазинов часто используется сходный показатель – ”проходимость”.
Для оценки посещаемости удобно использовать имеющуюся в открытом доступе статистику конкурирующих интернет-магазинов. Давайте попробуем проанализировать реальную статистику магазина из первой десятки выдачи "Яндекса" по запросу ”коляски”.
Это данные на последнюю неделю ноября 2006 года. В среднем получается порядка 550 посетителей в сутки. В понедельник и вторник продажи немного больше, в субботу и воскресенье – значительно меньше. Данные для статьи взяты во второй половине дня среды, поэтому, цифра за день еще не достигла своего максимума.
С посещаемостью тесно связан очень важный показатель – конверсия. Конверсия – это коэффициент, определяющий соотношение между количеством продаж и количеством переходов на сайт. Иными словами он показывает, сколько из людей пришедших к вам на сайт, станут вашими покупателями. Это, пожалуй, единственный показатель, который сложно получить из открытых источников.
Значение показателя конверсии зависит в первую очередь от качества аудитории – от того, насколько точно и каким образом были привлечены посетители на сайт. На нашем примере вряд ли стоит ожидать большого значения показателя конверсии от аудитории, привлеченной с помощью баннеров, размещенных на сайте анекдотов. И наоборот, например, при размещении контекстной рекламы или форумном пиаре на сайте типа Mama.ru значение конверсии для полученной аудитории будет весьма значительным.
За информацией об уровне конверсии в детских магазинах мы обратились к Александру Смелянскому, специалисту по интернет-маркетингу компании Amiro, имеющей большой опыт создания и продвижения интернет-магазинов на базе Amiro.CMS. Александр привел нам данные о значении конверсии для нескольких магазинов детских товаров со средней посещаемостью от 620 до 940 посетителей в сутки. Ценовой уровень этих магазинов примерно одинаковый, методы привлечения – во всех случаях поисковая оптимизация + контекстная реклама. Значение показателя конверсии в этих магазинах колеблется от 1,8% до 2,6%. В целом же, по словам экспертов Amiro.Ru, средний процент конверсии в магазинах детских товаров составляет порядка 2,3%. Сопоставив эти данные с выясненной ранее посещаемостью 550 человек в сутки, получаем средний объем порядка в 13 продаж в день.
Следующим по важности показателем является прибыль с транзакции, или иначе прибыль с одной продажи. Прибыль с транзакции зависит от торговой наценки конкретного типа товара. Понятно, что как в любом ритейловом бизнесе, в торговле детскими товарами есть как товары, выставляемые для создания ассортимента (наценка минимальна), так и товары, на которых делается основная прибыль (наценка максимальна).
Прибыль с транзакции в интересующем нас сегменте рынка весьма прилична. Практика показывает, что бОльшая часть детских товаров, продаваемых в интернет-магазине, - крупные вещи: коляски, кроватки, манежи, детские комнаты и т.п. Мелкие (ассортиментные) товары, такие как бутылочки, соски, ползунки, памперсы, – как правило, приобретаются родителями в ближайшем к дому офлайновом супермаркете. Таким образом, средняя наценка на детские товары оказывается на уровне 40%. Не раскрывая до конца секретов продавцов этих замечательных интернет-магазинов, их среднюю маржу эксперты компании Amiro определяют на уровне 100 у.е. с транзакции.
Следующий рассматриваемый показатель - уровень конкуренции. Уровень конкуренции определяет стоимость продвижения Интернет-ресурса. Чем выше уровень конкуренции – тем больше средств вам придется потратить чтобы получить запланированную посещаемость. Ценообразование в сервисах, используемых для продвижения, устроено так, что цена одного перехода на сайт прямо пропорциональна количеству конкурентов, так же использующих данный сервис для продвижения.
В настоящее время наиболее эффективными средствами продвижения сайта являются (в порядке убывания эффективности):
- Поисковая оптимизация (наличие вашего сайта в выдаче поискового сервера по необходимым вам ключевым словам);
- Вывод объявления в службе "Яндекс.Директ";
- Предложение на торговой площадке "Яндекс.Маркет".
В зависимости от уровня конкуренции в выбранном сегменте рынка,стоимость размещения в каждом из перечисленных сервисов может различаться в разы. Также стоимость размещения зависит от желаемой позиции в выдаче. Например, стоимость поисковой оптимизации по достаточному количеству запросов колеблется от 800 до 1000 у.е. за нахождение в пятерке и от 600 до 800 у.е. за нахождение в десятке.
Стоимость размещения объявления в сервисе "Яндекс.Директ" определяется стоимостью каждого клика (перехода) по данному объявлению. Для примера рассмотрим стоимость размещения по отобранным нами ранее словосочетаниям:
Средняя стоимость одного перехода на наш сайт по интересующим нас словам получается порядка 0,58 у.е. при размещении на первой позиции выдачи или 0,14 у.е. - при размещении на других позициях. В рассмотренном нами ранее интернет-магазине с посещаемостью 550 посетителей в сутки, 140 посетителей приходили по объявлениям в "Директе". Исходя из приведенной выше стоимости ключевых слов, чтобы получить 140 гарантированных переходов в сутки нам необходимо заложить на рекламу в "Яндекс.Директе" порядка 600 у.е. в месяц. Как уже говорилось ранее, поисковая оптимизация обойдется нам в среднем в 800 у.е. в месяц. Таким образом суммарный рекламный бюджет интернет-магазина детских товаров при использованием поисковой оптимизации и сервиса "Яндекс.Директ" составит примерно 1 400 у.е. Этого бюджета вполне достаточно для обеспечения 13 продаж в день.
Последний рассматриваемый нами показатель – стоимость доставки. Стоимость доставки в основном определяется тремя критериями:
- Дальностью перевозки;
- Габаритами и массой перевозимого товара;
- Условиями транспортировки.
Как мы уже писали ранее, в детских интернет-магазинах, как правило, родителями приобретаются крупногабаритные товары. Следовательно, для перевозки понадобится не легковой автомобиль, а небольшой грузовик, например, "Газель", либо микроавтобус. Дальность перевозки сильно зависит от географической протяженности вашего города. Особых условий транспортировки в нашем случае не требуется, в отличие, например, от сервиса доставки горячих блюд (необходим изотермический фургон).
На первых порах существования вашего проекта рекомендуется пользоваться услугами сторонних транспортных компаний. Это поможет снизить риски, и позволит уделять больше времени развитию продаж, а не логистике. В среднем для города-милионника в зависимости от подрядчика мы бы рекомендовали закладывать на стоимость доставки 15-25 у.е. при объеме от 10 доставок в день.
Давайте теперь соберем все рассмотренные в статье показатели воедино. Рассчитаем маржинальную прибыль интернет-магазина, оставив за пределами данной статьи постоянные издержки в предположении, что у вас уже есть офис, бухгалтерия, диспетчер, телефон и сайт для приёма заказов.
Для наших целей возьмём среднюю себестоимость доставки 20 у.е. Прибыль с транзакции после учёта расходов на доставку получается равной 80 у.е. На переменные издержки отнесем расходы на продвижение сайта (привлечение покупателей) – 1 400 у.е. в месяц. Таким образом, 13 продажах в день получаем: 80 x 13 x 30 – 1 400 = 29 800 у.е.
Разумеется, это несколько упрощенный расчёт, однако он показывает общий подход для определения экономической целесообразности создания интернет-магазина. В последующих статьях нашего цикла мы будем рассматривать различные нюансы ведения бизнеса в Интернете. Так, в следующей статье мы рассмотрим основные факторы, влияющие на эффективность работы интернет-магазина.
